" Любой инструмент автоматизации повышает производительность труда, и менеджер с хорошим софтом работает в разы лучше, чем менеджер без софта или с плохим софтом. "
Однажды я встретил человека, который был очень успешен в продажах. Успешнее, чем любой на той же роли в той же компании. Мне стало интересно, в чём его секрет.
Может быть, он суперпродавец с высочайшими навыками коммуникации? «Нет», — ответил я себе после общения с ним.
Может быть, он владеет информацией и более компетентен, чем другие? «Нет», — ответил я себе после общения с его коллегами.
В чём же секрет?
Секрет оказался очень простым. Этот менеджер структурировал свою продажу в обычной Excel-таблице, сформулировал её и создал примитивный калькулятор, который позволил ему быстро выдавать локальную смету, в то время как другие менеджеры делали это значительно дольше.
Фото 1. Наша прекрасная команда обсуждает тонкости работы с клиентами
У заказчика, который подавал заявку в 2–3 компании, после быстрой сметы складывалось мнение, что он попал куда надо и что раз здесь так точно и быстро считают, то тут точно работают специалисты.
А у менеджера появилась возможность обрабатывать в разы больше клиентов, так как он не тратил много времени, как делали его коллеги, на то, чтобы понять, его это клиент или нет, потому что его калькулятор позволял быстро сделать смету и быстро понять, подходит клиенту его предложение или нет.
Именно в тот момент возникла идея разработать софт для своей компании, а затем и для всей отрасли…
Как и многие компании, работающие в сфере строительства и отделки ИЖС, мы имеем дело со сложным продуктом. Чтобы менеджер мог правильно консультировать клиента, его необходимо обучить.
Фото 2. Мы не стоим на месте и поэтому постоянно обучаемся чему-то новому в нашей отрасли
Для обучения наших сотрудников до внедрения софта мы создали кейсы, с помощью которых наши менеджеры осваивали презентации наших товаров и услуг. И сейчас мы также используем эти кейсы и продолжаем их совершенствовать.
Фото 3. Очередное обучение от наших партнеров по продукции OSMO
Технические средства хороши, но здесь также важен человеческий фактор.
Хорошая память, усталость или хороший рабочий настрой, большое количество тёплых лидов (когда менеджер начинает фильтровать) и много других факторов были устранены после внедрения нашего программного обеспечения, сметного калькулятора.
Фото 4. Возможности нашего калькулятора внутренней и внешней отделки
За 9 месяцев использования сервиса чек увеличился в разы, забыто понятие заказчиков, которые негативно настроены из-за ожидания, сократился рабочий день, так как менеджеры успевают обрабатывать все входящие лиды, и исключены ошибки, связанные с человеческим фактором (забывчивость, лень, незнание), поскольку система выполняет расчёты и имеет множество возможностей напоминать менеджерам о правильной презентации продукта и услуги и отвечать на вопросы клиентов.
Фото 5. Как видите нативно-понятный функционал калькулятора, что упрощает работу в софте
В результате на падающем рынке оборот увеличился, в ассортимент введены товары, которые было сложно продавать из-за специфики (много информации для изучения продавцами), улучшен сервис, сокращён штат (так как программное обеспечение заменило некоторые должности в компании), ускорено введение новых менеджеров (обучение сократилось в 3 раза), штат освобождён от перегрузок.
Фото 6. Не только менеджеры, но и наш генеральный директор в режиме "постоянного обучения"
Наши клиенты стали ещё довольнее, количество рекламаций уменьшилось, а менеджеры начали зарабатывать больше.
Фото 7. Проведения обучения для сотрудников из Санкт-Петербурга
Автоматизация бизнеса — важный этап. Внедрение 1С, AMO CRM, Bitrix24, Мой склад или разработка собственного программного обеспечения для компании — всё это способствует росту. Очевидно, что человек с трактором сделает гораздо больше, чем человек с лопатой.
